Votre équipe commerciale n’arrive pas à réaliser son plein potentiel ?
Cela peut être amélioré par une équipe opérationnelle.
Une stratégie à long terme donnera toujours de meilleurs résultats qu'une solution rapide.
Les équipes opérationnelles rationalisent les procédures pour vos représentants commerciaux dans une perspective à long terme afin de les aider à conclure davantage de deals.
Explorons ensemble le monde des opérations de vente et comment cela peut être avantageux pour votre équipe.

Qu'est-ce que les opérations de vente ?

L'équipe chargée de gérer les activités de vente, améliorer les processus, la génération de prospects, la planification du territoire de vente, le développement de programmes d'incitation, l'analyse des données de vente et l'automatisation du travail.
Essentiellement, ils aident les équipes de vente à accélérer le closing.
Ils se chargent de nombreuses tâches administratives pour que le processus de vente se déroule correctement et que vos représentants commerciaux se concentrent sur ce qu'ils font le mieux, et ce, conclure des affaires.

Les principales responsabilités et rôles de l’équipe opérationnelle

Une équipe des opérations de vente peut être responsable de nombreuses tâches, notamment :

Stratégie de ventes
Afin de définir des objectifs et des stratégies de vente alignées aux objectifs de l'entreprise, les équipes opérationnelles collaborent fréquemment avec les responsables de vente.
Une solide équipe sera en mesure d'offrir des perspectives et informations basées sur les données pour des stratégies plus efficaces.

Amélioration du processus de vente
Une équipe d'opérations de vente peut voir les métriques importantes du processus de vente d'un autre point de vue.
En identifiant les endroits où le processus de vente ne fonctionne pas aussi bien qu'il le devrait, ils peuvent alors l'améliorer.
Cela peut être fait en identifiant les parties du cycle de vente qui prennent trop de temps ou sont coûteuses, ou en adoptant l'automatisation pour accélérer les processus répétés.
De plus, cela peut impliquer d'augmenter le chiffre d'affaires ou d'améliorer la satisfaction client.

Prévision des ventes
Probablement, Il serait difficile de prédire combien vous allez vendre. Cependant, en raison de leur accès aux données, l’équipe opérationnelle est la bonne équipe à qui confier l'estimation de vos revenus à l'aide des techniques de prévision disponibles.

Prévision des ventes de l’équipe opérationnelle
Cela implique de comprendre l'exigence mensuelle d'acquisition de prospects, le taux de conversion et probabilités de clôture des opportunités.
L'équipe des opérations peut aider votre entreprise à prendre de meilleures décisions commerciales en vous aidant à mieux prévoir les volumes de ventes.

CRM et outils de vente
Le domaine de la technologie de vente s'étend pour inclure une grande variété d'outils et de plugins spécialisés.
La responsabilité d'une équipe commerciale est de s'assurer que vos agents utilisent les meilleurs outils possibles et en tirer le plus d’avantage.
L'équipe des opérations travaille régulièrement pour mettre en place une pile technologique qui permet à l'équipe de fonctionner à son efficacité maximale tout en surveillant la productivité des ventes.

Gestion et analyse des données
Le succès de votre équipe commerciale dépend de sa capacité à utiliser les données pour prendre des décisions plus judicieuses et vous aider à mieux performer.
Les meilleures équipes d'opérations de vente peuvent analyser les schémas de vente ou offrir des informations sur le comportement des clients, en répondant à des questions telles que :
"Les vendeurs utilisent-ils leur temps de manière efficace ?"
"Nos clients offrent-ils la plus grande valeur ? Avons-nous moins de chiffre d'affaires ?"
Ils peuvent ensuite utiliser ces données pour aider à créer des outils et des procédures qui ont du sens pour votre entreprise.
Cela peut impliquer de développer des rapports et des tableaux de bord basés sur des métriques ou de modifier votre système CRM en fonction des besoins des membres de votre équipe de vente.

Rapports sur les ventes
Un élément essentiel des opérations de vente est le reporting des ventes.
S'assurer que les personnes appropriées ont accès aux données dont elles ont besoin est aussi important que de les fournir.
Cela s'applique à toutes les équipes, pas seulement aux équipes de vente : les Ops sont prêts à répondre aux demandes d'informations de votre équipe de direction concernant les résultats financiers de ce trimestre ou du conseil d'administration concernant l'orientation du plan de vente. Pour fournir aux membres les analyses dont ils ont besoin, ils produisent des présentations et des rapports de haut niveau et extrêmement détaillés.

Génération de leads et gestion des leads
Les responsabilités d'un service des opérations commerciales comprennent l'automatisation des tâches principales de vente à un stade précoce, y compris la collaboration avec le marketing pour obtenir de nouveaux prospects, et l’implémentation de ces initiatives au système de gestion de la relation client que votre équipe utilise.

Relations interfonctionnelles
Votre équipe opérationnelle est le point de contact privilégié, étant donné que tout le monde dans votre organisation a un intérêt dans les ventes, et veulent tous contribuer au processus d'élaboration de la stratégie et recevoir des mises à jour sur la façon dont les choses se passent.

Fonctions des équipes opérationnelles

Les petites équipes de vente avec un analyste ou un responsable des opérations de vente travaillant en étroite collaboration avec le directeur des ventes peuvent avoir besoin de partager certaines de ces responsabilités, mais un grand service des opérations de vente peut gérer toutes ces tâches et plus encore. En fin de compte, vous déterminez ce que signifient les opérations de vente au sein de votre organisation commerciale en fonction des exigences et des capacités de votre équipe.

KPI et les métriques que tout bon responsable des opérations commerciales devrait surveiller

En plus d'optimiser les structures et les processus en dehors du processus de vente qui sont essentiels au bon fonctionnement de l'équipe, une équipe opérationnelle gère ces activités au sein du processus de vente.
Une fois que votre programme d'opérations commerciales est opérationnel, vous devez surveiller les indicateurs de performance clés (KPI) pour vous assurer qu'il est efficace.
Voici Huit principales analyses et indicateurs de performance opérationnelle à surveiller afin de comprendre les performances de votre stratégie d'opérations de vente. (Vous pouvez toujours rester au top de vos KPI à l'aide d'un tableau de bord dédié.) :

1-Taux de conversion et taux de clôture

Les mesures qui démontrent l'efficacité avec laquelle votre force de vente transforme les prospects en clients incluent le taux de conversion et le taux de réussite.
Votre équipe convertit efficacement les prospects en opportunités de vente si vous avez un taux de clôture élevé. Il est très utile car il vous permet d'évaluer les taux de conversion des prospects de votre entreprise par rapport aux normes et objectifs de votre secteur.
L’équipe opérationnelle peut désormais aider à modifier un large éventail d'autres aspects, tels que la génération de leads, la qualification, le processus de vente, la stratégie de vente, le prix et bien d'autres qui affectent le taux de clôture.
De plus, l’équipe peut surveiller les taux de conversion pour chaque étape de votre pipeline de ventes et utiliser ces informations pour optimiser les activités et procédures qui ont un impact sur ces mesures.

2. Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente est une mesure qui indique combien de temps prennent les vendeurs pour conclure une affaire. Considérant que vous perdez un profit potentiel si le cycle est trop long, cela peut être un KPI important à surveiller.
Il s'agit d'un excellent indicateur de vente pour analyser le succès des opérations de vente, qui travaillent à améliorer les performances et la productivité de votre équipe de vente.
Les vendeurs devraient voir des retours plus rapides s'ils ont de meilleurs prospects, des systèmes plus efficaces et plus de temps pour vendre.

3. Volume moyen des ventes mensuelles

Le volume des ventes mensuel est une mesure qui affiche vos revenus mensuels.
Il s'agit d'un KPI utile à observer car il vous permet de déterminer si votre entreprise se porte bien ou si vous devez faire des ajustements additionnels.
Cela peut être calculé en notant combien d'argent est gagné chaque mois et en le divisant par le nombre de jours du mois.
Volume des ventes mensuel = Montant total des ventes / Nombre de jours

4. Nombre de prospects générés par semaine, mois et année

Ce KPI démontrera le volume d'intérêt pour vos biens ou services, vous permettant d'évaluer l'efficacité de votre approche de vente entrante ou sortante et d'identifier les domaines potentiels d'amélioration.
Cela peut être évalué en comptant le nombre de nouveaux prospects qui s'inscrivent sur votre site web chaque semaine, mois ou année, ou en comptant le nombre d'appels ou interactions transformés en opportunités.

5. Taux de croissance des revenus de l'équipe commerciale

Le taux de croissance des revenus est le nombre de nouveaux clients qu'une équipe de vente apporte chaque mois ou chaque année, exprimé en pourcentage d'augmentation par rapport à l'année précédente.
Ce KPI vous montrera combien de revenus votre équipe s'est engagée à créer, et cela pourrait vous aider à décider s'ils ont simplement besoin d'une meilleure formation ou de plus de personnel.

6. Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions est calculée en divisant le revenu total qu'une équipe de vente a apporté par le nombre total de clients qu'elle a acquis.
Vous pouvez utiliser cet indicateur pour évaluer combien d'argent votre personnel de vente rapporte et s'il existe des moyens pour l'augmenter.
Par exemple, lorsque vous découvrez que la taille moyenne des transactions de l'un de vos vendeurs est supérieure à celle d'un autre.
Vous saurez si l'entreprise doit se concentrer sur la vente de produits plus chers plutôt que des produits moins chers, ou si elle doit tout simplement investir sur des formations.

7. Fiabilité des prévisions de ventes

Une fonction cruciale de l’équipe opérationnelle est la prévision.
Par conséquent, vous devez surveiller la précision des estimations de votre équipe commerciale si vous souhaitez évaluer leurs performances.
Analysez les causes qui mènent à des prévisions inexactes et prenez des mesures pour les améliorer.

8. Période de vente moyenne

Le suivi du temps de vente moyen est une excellente méthode pour surveiller la façon dont les efforts de l'équipe des opérations améliorent la productivité de vos commerciaux, car les Ops s'efforcent d'augmenter la productivité des ventes et de rationaliser les procédures répétitives.

Meilleures pratiques pour une équipe opérationnelle performante

Lorsqu'une équipe de vente fonctionne au maximum de ses capacités, votre entreprise bénéficie de nombreux avantages.
Vous pouvez alors anticiper des revenus plus élevés. Les employés qui se sentent responsabilisés sont généralement plus heureux et plus efficaces dans l'ensemble.
Ils sont accompagnés dans leur évolution professionnelle par leurs responsables qui les valorisent.

Concentrez-vous sur les bons KPI

Gardez à l'esprit que les opérations de vente ne se limitent pas simplement à la vente.
L'objectif est d'augmenter les revenus. Cela pourrait impliquer de raccourcir le cycle de vente, d'augmenter le LTV pour gagner plus sur chaque vente ou de réduire le taux de désabonnement pour fidéliser davantage de clients.
Tous les KPI de vente dont nous avons parlé ci-dessus sont des indicateurs fiables de l'efficacité avec laquelle votre équipe réalise des ventes.
Pour cela, passez régulièrement en revue vos mesures et assurez-vous que votre équipe commerciale sait bien que c'est ainsi que vous mesurerez son succès.

Perfectionnez votre stratégie de rémunération des ventes

Ne sous-estimez pas ce point.
La performance de votre force de vente peut être très affectée par le plan de rémunération et de commission que vous employez.
Faire les bons types de ventes, et pas n'importe quel type de ventes, doit être récompensé par ce cadre.
Pour déterminer la structure de rémunération optimale, votre équipe opérationnelle peut examiner les données de votre secteur, votre organisation et de votre région.
Par exemple, la rémunération et la commission d'un représentant commercial SaaS sont différentes de celles des autres secteurs.

Processus de distribution des leads automatisé

Auparavant, les commerciaux avaient des zones géographiques. Même si votre technologie de vente leur permet de vendre à n'importe qui, partout et à tout moment, ils peuvent toujours le faire dans le présent.
Cependant, cela ne signifie pas qu'ils s'adressent tous au même groupe démographique.
Les Ops doivent avoir un plan de distribution clairement défini, qu'elles répartissent les prospects de manière égale entre les membres de l'équipe ou en fonction de l'expertise et des spécialités de leur équipe.

Élaborez soigneusement votre stratégie de tarification

Quels efforts avez-vous déployés pour vous assurer que votre structure de prix est la meilleure de votre secteur ?
Probablement pas assez du tout. Bien que vous vendiez sur la valeur plutôt que sur le prix, vous devez toujours avoir une structure de prix qui génère le plus de revenus.
Pour cela, votre équipe possède les données nécessaires pour vous assurer que votre stratégie de tarification est forte. Informez-les qu'il s'agit d'une priorité.

Collaborez avec les équipes support et marketing

L'équipe derrière les opérations de vente est interfonctionnelle. Ils collaborent avec plusieurs départements, y compris les vendeurs et les ressources humaines. Ils peuvent également être un atout important pour les équipes de support et du marketing.
Faites coopérer votre équipe marketing et opérationnelle se concentrent sur les prospects, la gestion des données et l'analyse afin d'être sûr qu'ils reçoivent le soutien dont ils ont besoin.

Développez la performance des opérations de vente avec

Votre équipe de vente est chargée d'apporter des revenus. Votre équipe opérationnelle les aide à le faire rapidement, et efficacement.
Bien sûr, pour que votre équipe soit performante, elle doit avoir accès aux bons outils.
Il existe plusieurs outils de vente conçus pour les équipes des opérations, mais si vous venez de commencer, il est préférable de rester simple.
BPRIGHT développe des outils de contrôle et suivi des vente personnalisés, performants et faciles à utiliser.
Votre équipe alors sera en mesure de suivre l'activité en temps réels, de surveiller les taux de conversion et les indicateurs clés de ventes, et de mettre en place un pipeline personnalisé pour guider les commerciaux tout au long d'un processus de vente efficace.
Contactez-nous dès aujourd’hui pour voir comment améliorer votre performance commerciale.