Chaque entreprise veut grandir.
Mais que se passe-t-il lorsque vos performances commerciales n’évoluent plus ?
Un certain nombre de facteurs peuvent affecter la capacité de votre équipe de vente à conclure des affaires. En utilisant les conseils testés ci-dessous, vous pouvez évaluer votre approche des ventes et vous assurer que votre équipe est prête pour le succès.
Nous couvrirons dans cet article :

• Quels facteurs affectent la performance des ventes
• Ce qui fait le succès d'une équipe commerciale
• 15 façons d'augmenter la performance des ventes

QUELS FACTEURS AFFECTENT LA PERFORMANCE DES VENTES

Les performances commerciales sont affectées par vos efforts d'activation, tels que :
• La formation commerciale ou la gestion de contenu
• Productivité des ventes
• Votre expérience client
• Votre alignement interfonctionnel entre les membres de l'équipe des ventes et marketing
• Votre culture d'entreprise
Ensemble, ces éléments déterminent si vos commerciaux disposent de la formation, du contexte et des conseils dont ils ont besoin pour engager avec succès les clients et atteindre les objectifs de chiffre d'affaires.

CE QUI FAIT LE SUCCÈS D'UNE ÉQUIPE DE VENTE

Les équipes de vente performantes résultent d'un engagement à l'échelle de l'entreprise à s'assurer que les commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour faire leur travail efficacement.
Cela signifie donner aux représentants du contenu, de la formation et des conseils, mais cela signifie également développer une culture d'entreprise de soutien, créer un moteur client robuste et s'aligner sur d'autres fonctions de mise sur le marché, comme le marketing ou la réussite des clients.
Lorsque vous réfléchissez à ce dont votre équipe a besoin pour réussir, un bon point à garder à l'esprit est que même si un vendeur individuel peut être en mesure de réussir en se basant uniquement sur son talent, une équipe de vente performante n'est possible que grâce à la collaboration.
En bref, les ventes ne peuvent réussir que lorsque votre entreprise exécute des initiatives clés en tant qu'organisation unifiée.

15 FAÇONS D'AUGMENTER LA PERFORMANCE DES VENTES

Maintenant que vous avez une idée de ce qui se passe dans des équipes de vente performantes, voyons comment vous pouvez mettre ces concepts en action.

1. Embauchez les bonnes personnes
D'abord et avant tout, l'embauche.
Traditionnellement, les entreprises abordaient l'embauche du point de vue du recrutement des meilleurs talents. Mais pour les vendeurs, il est important de reconnaître que les meilleurs talents sont le résultat d'une excellente formation.
Par conséquent, lorsque vous envisagez d'embaucher pour votre équipe, il est important de rechercher le type de compétences et de traits de personnalité qui rendent quelqu'un réceptif à vos efforts de formation et de coaching.
Ceux-ci peuvent inclure une intelligence émotionnelle élevée, une attitude positive ou une profonde passion aux ventes. Au fur et à mesure que vous construisez votre personnage de candidat idéal, assurez-vous de conserver une petite marge de manœuvre – parfois, les candidats vous surprendront.

2. Investir dans l'aide à la vente
L'activation des ventes est essentielle pour s'assurer que les vendeurs sont équipés pour engager avec succès les clients et les prospects.
En fonction de la taille et de la structure de votre organisation commerciale, vous avez peut-être déjà mis en place une solide opération d'aide à la vente.
Ainsi, ce à quoi ressemble "l'investissement" dans l'aide à la vente pour votre entreprise sera différent de celui de vos pairs.

3. Utilisez une structure de vente efficace
La façon dont vous structurez votre organisation commerciale a un impact immense sur la capacité de vos vendeurs à faire leur travail.
En effet, certains modèles de vente sont mieux adaptés à certains types d'entreprises, de mouvements de vente ou de solutions.
Il n'est pas rare que les entreprises commencent par une structure et passent à une autre à mesure que leur entreprise évolue, alors prenez le temps d'évaluer les trois modèles de vente les plus courants - la chaîne de valeur, l'îlot (de vente) et le module - et de déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise.

4. Actualisez votre stratégie de vente
Un autre élément clé de la performance des ventes est la stratégie avec laquelle vous permettez à vos commerciaux d'aller sur le marché.
Malheureusement, trop de stratégies de vente sont élaborées en janvier pour rester intactes jusqu'en décembre, lorsqu'il est temps de planifier l'année à venir.
Si cette approche vous semble familière, il est peut-être temps de repenser votre stratégie de vente : les marchés modernes exigent que les organisations soient agiles et réactives aux besoins changeants des consommateurs.
N'hésitez pas à examiner votre stratégie de vente tous les deux ans, tous les trimestres et même tous les mois. Bien que cela puisse sembler intensif, il est important de confirmer en permanence que votre plan de vente est toujours pertinent pour le marché auquel vous vendez.

5. Prenez des décisions avec des mesures de performance des ventes
De nos jours, la plupart des entreprises savent qu'elles doivent prendre des décisions fondées sur des données.
Les problèmes surviennent lorsqu'il s'agit d'examiner les données elles-mêmes : la plupart d'entre nous croulent sous le nombre.
Sans tableaux de bord clairs pour les rapports ou les indicateurs de performance clés (KPI), il peut être difficile de comprendre où se trouvent les opportunités de croissance ou de faiblesse et comment les optimiser. Plutôt que de prendre plus de données sur les ventes, il est important de trouver et d'utiliser les bonnes données. Certaines mesures que vous devriez suivre incluent :
• Taux de réussite
• Atteinte du quota de vente
• Utilisation du contenu des ventes
• Achèvement de la formation en vente
• Durée du cycle de vente
• Couverture du pipeline des ventes
• Taux de conversion
Toutes ces analyses de gestion des performances de vente peuvent être suivies avec votre CRM qui vous offre des informations en temps réel sur la façon dont les efforts individuels et à l'échelle de l'équipe atteignent les objectifs de vente. Vous devez être en mesure de hiérarchiser les efforts et d'établir des prévisions de ventes précises avec une visibilité totale sur les opportunités de vente.

6. Trouvez une méthodologie qui fonctionne
La bonne méthodologie de vente peut faire ou détruire vos performances de vente. Tout comme les modèles de vente, les entreprises constatent souvent que la méthodologie qui leur convenait lorsqu'elles étaient une startup ne les sert plus à une grande échelle.
Ainsi, il est important d'évaluer en permanence l'efficacité de vos méthodologies de vente et de vous assurer que vous avez la bonne pour votre organisation.

7. Entraînez vos représentants pour gagner
En plus de sélectionner la bonne méthodologie de vente, il est tout aussi important de s'assurer que votre méthodologie s’aligne avec vos commerciaux. Pour ce faire, vous aurez besoin d'un programme complet de formation à la vente qui non seulement guide les vendeurs sur la façon de mettre votre méthodologie en action, mais permet également aux responsables de coacher et d'inspecter le comportement.
Les programmes de formation à la vente ont tendance à s'étendre, c'est pourquoi nous recommandons de décomposer les initiatives clés en un simple ensemble d'objectifs et d'activités de vente que les représentants et les responsables de ventes peuvent cibler pour apporter des changements progressifs.

8. Coachez vos coachs
Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, la formation à la vente n'a pas seulement un impact sur les commerciaux : vos responsables commerciaux doivent également être formés sur la manière d'améliorer les performances des commerciaux et des équipes grâce au coaching.
De nombreuses entreprises supposent que parce qu'un vendeur était un excellent vendeur, il sera automatiquement un excellent gestionnaire.
Cependant, ce n'est pas le cas. Les managers de première ligne ont besoin d'autant d'investissement et de soutien que les représentants pour faire leur travail efficacement.
Pour investir dans le coaching commercial, identifiez clairement à quoi ressemble la performance des commerciaux. Une fois ces comportements documentés, vous pouvez former les coachs non seulement pour inspecter les KPI de performance des représentants par rapport à ces comportements, mais aussi pour offrir un soutien correctif s'ils ne prennent pas les mesures clés. Cette approche garantit que vos entraîneurs savent ce qu'ils sont censés faire.

9. Apprivoisez le chaos de votre contenu de vente
Le contenu des ventes devrait être ce qui fait avancer les affaires. Mais trop souvent, son impact est effacé par le défi de le gérer, de l'organiser, de le faire apparaître et de le trouver.
Heureusement, la technologie d'aide à la vente offre désormais des solutions véritablement transformatrices pour organiser le contenu au sein des flux de travail des équipes de vente.
Si vous ne disposez pas encore d'une plateforme d'aide à la vente, faites-en le signal pour investir. Si vous en avez un, assurez-vous que vous distribuez votre contenu de manière efficace.
Une chose que nous ne saurions trop recommander ? Voler les conseils de merchandising de vos détaillants préférés : lorsque vous présentez du contenu aux représentants, réfléchissez à la manière dont votre contenu est affiché, organisé et commercialisé en interne pour réduire le temps nécessaire à la recherche, automatiser les processus auparavant manuels et engager les clients actuels et nouveaux.

10. Facilitez la personnalisation
La personnalisation est la clé de l'engagement des acheteurs - c'est aussi un processus souvent fastidieux.
Comment pouvez-vous le rendre plus facile ?
Commencez par vous mettre à la place de vos commerciaux : avec beaucoup de contenu à partager et peu de temps pour le faire, les commerciaux ont besoin d'une solution simple pour tout personnaliser rapidement, des e-mails aux présentations.
Par conséquent, les équipes d'habilitation doivent se concentrer sur la préparation d'un contenu de base - tel qu'un deck client - avec de nombreux pivots pour différents secteurs et personnalités, le tout dans un seul actif principal. Cela permet de remixer facilement au sein de votre plate-forme d'aide à la vente.
L'ajout d'e-mails modèles et de contenu social dans votre solution d'activation est un autre excellent moyen de simplifier le processus de personnalisation pour les commerciaux qui cherchent à diffuser rapidement un leadership éclairé.

11. Améliorez votre expérience client
Il n'est pas surprenant que l'expérience client soit prise en compte dans la performance des ventes. Lorsque les clients ont du mal à interagir avec votre entreprise, que ce soit sur le Web ou à la suite de certains processus de vente, ils seront réticents à acheter votre solution. Ainsi, un investissement dans une expérience client exceptionnelle ne peut que booster les performances commerciales. Il est important de se rappeler que les représentants individuels ne peuvent contrôler que des aspects individuels de l'engagement client.
Pour améliorer l'ensemble de votre expérience client, vous devez vous aligner sur le marketing, la réussite client et les autres équipes de vente adjacentes afin de générer des interactions cohérentes et simples tout au long du cycle de vie du client.

12. Explorez chaque canal de vente
Vous ne savez jamais où votre prochain acheteur vous rencontrera, alors profitez de tous les canaux de vente à votre disposition.
Cela pourrait signifier construire et tirer parti d'un mouvement de vente partenaire. Mais cela pourrait également signifier explorer des perles cachées, comme des événements industriels hyper spécifiques ou plateformes sociales. Lorsque vous explorez de nouveaux canaux, assurez-vous de fournir aux commerciaux une formation, du contenu et des conseils sur la manière d'optimiser chacun d'entre eux.
La personnalisation de la messagerie, l'introduction de jeux de vente spécifiques et l'adaptation du contenu à ces nouveaux publics garantiront que les arguments de votre équipe atterriront efficacement, partout où les acheteurs les rencontreront.

13. Construire un réseau de référence solide
Les clients satisfaits sont vos meilleures ventes. Et si vous avez construit un solide réseau de clients, vous pouvez facilement tirer parti de leur passion pour votre produit pour générer de nouvelles affaires.
La clé pour activer votre moteur client est de créer des clients satisfaits en premier lieu.
Commencez donc par investir dans la réussite de vos clients et vos équipes d'assistance, pour vous assurer qu'elles disposent de ce dont elles ont besoin pour offrir des expériences client exceptionnelles et augmenter le taux de fidélisation. Au fil du temps, vous constituerez un groupe qui sera plus qu'heureux de parler aux prospects en votre nom.

14. Donnez la priorité à vos collaborateurs
Les employés mécontents ne seront guère les meilleurs vendeurs. Alors que vous vous efforcez d'augmenter les performances de vente de vos équipes, ne perdez jamais de vue les personnes qui rendent tout cela possible.
De la reconnaissance des employés à l'amélioration des avantages, le fait que vous donniez la priorité ou non à vos employés déterminera votre succès à long terme.
Et si vous n'êtes pas sûr de ce que ressentent les employés, demandez-leur simplement ! Faire place à leurs feedbacks vous assurera que lorsque vous lancez de nouvelles stratégies et pénétrez de nouveaux marchés, vous bénéficiez de leur soutien enthousiaste tout au long du chemin.

15. Restez affamé
Supposons que vous avez suivi les étapes ci-dessus et observé vos performances de vente accroitre. Bien que vous aurez envie de rester dans la zone de confort, vous devez résister.
Vos concurrents sont juste derrière vous - et ils attendent que vous deveniez complaisant.
Cherchez toujours de nouvelles façons d'innover sur votre produit et de surprendre et ravir vos clients. Dans le monde trépidant des ventes modernes, c'est le seul moyen de gagner.

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